Establecer los precios a los que se va a vender puede parecer una tarea trivial, hasta que llega el momento de hacerlo. Si estás emprendiendo, seguro que es uno de tus principales quebraderos de cabeza. Sin embargo, incluso en los negocios con una trayectoria larga, se deben revisar periódicamente los precios para responder a las variaciones del mercado y no quedarse fuera.
No se trata de una tarea fácil, y tampoco debe tomarse a la ligera. Los precios son uno de los pilares básicos del marketing, y fijarlos correctamente será decisivo para conseguir el éxito de tu negocio y obtener beneficios. Para conseguirlo existen dos formas básicas: aumentando los precios para aumentar el margen o bajando precios para aumentar las ventas. Sin embargo, hay factores que también influirán en las ventas y que debes tener en cuenta a la hora de establecer los precios. Por ejemplo, una imagen de marca fuerte o una buena experiencia de cliente pueden permitir elevar los precios sin reducir la cuota de ventas.
Además, es importante que establezcas una estrategia de precios con una visión a largo plazo. Los precios servirán para posicionarte y ayudarán a que el cliente genere ciertas expectativas. Con precios altos, lo normal es que el cliente espere un buen producto y un servicio de calidad. Si finalmente no se logra alcanzar sus expectativas, probablemente se perderá el cliente, e incluso pueden obtenerse críticas que dificulten la captación de otros nuevos. Por otro lado, si se establecen precios muy bajos, por ejemplo para atraer clientes, después será complicado subirlos y se perderá rentabilidad.
Lo ideal sería establecer una horquilla de precios. Para ello, tendrás que basarte en los costes directos e indirectos y la demanda del producto. Para conocer cuánto están los clientes dispuestos a pagar, una buena herramienta sería hacer un estudio de mercado o alguna otra acción de pruebas. Una vez tengas esta horquilla, puedes variar los precios en función de la situación de la empresa, el mercado y la competencia. Dependiendo de cómo sea tu negocio, podrás modificar la lista de precios, establecer promociones temporales o hacer descuentos directos que te permitirán estimular la demanda en un momento dado, sin dañar la imagen de tu negocio y sin perder rentabilidad.
Mª Cruz Sánchez
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